Qu'est-ce que la demande client (customer pull) ?

C'est l'inverse de la poussée technologique. Au lieu de choisir une solution en interne, de la construire et d'espérer que les clients viennent au lancement, l'équipe parle d'abord aux clients, teste ses paris les plus risqués avec de vrais prospects, arrête ce que personne ne demande et construit ce qui survit. La preuve est commerciale : bons de commande signés, pilotes engagés, réachats.

Combien de temps dure une mission ?

Une mission type dure 12 semaines de travail intégré à l'équipe. Le plan court jusqu'au sixième mois, quand le produit trouve des clients qui paient et que l'équipe mène la démarche seule.

Qui fait le travail ?

Franck Debane participe lui-même aux entretiens clients avec vos ingénieurs. Il ne passe pas la main à un consultant junior.

Avec combien d’entreprises travaillez-vous ?

Forward mène quatre à six missions par an.

Quand la mission est-elle réussie ?

Quand votre équipe peut refaire la démarche sans Forward, et n'a plus besoin de demander la permission d'arrêter une mauvaise idée.

Des entretiens clients aux clients qui paient

Forward Partners travaille avec vos équipes ingénierie, produit et marketing jusqu'à ce que le produit trouve des clients qui paient, ou nous l'arrêtons ensemble. Une mission type dure 12 semaines.

Pour les directeurs de l'innovation, des nouveaux produits et du marketing des groupes industriels qui doivent livrer un produit viable dans les 12 prochains mois.

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Le changement : de la poussée technologique à la demande client

Dans la poussée technologique, l'équipe choisit une solution en interne, l'ingénierie la construit, et les clients arrivent au lancement sans acheter. Cela prend environ 18 mois et se termine dans le silence. Dans la demande client, l'équipe parle d'abord aux clients, teste ses paris risqués avec de vrais prospects, arrête ce que personne ne demande et construit ce qui survit. Forward installe cette façon de travailler dans votre équipe, sur un vrai lancement.

Le déroulé

Mois 1
Parler d'abord à 20 à 30 clients

Ingénierie, produit et marketing sont dans la salle avec les clients, avant le lancement interne. Franck participe aux entretiens avec vos ingénieurs.
Mois 2
Tester les paris risqués tôt

Qui en veut, est-ce qu'ils paieraient, peut-on le construire. Les idées sans demande client sont arrêtées avant que l'ingénierie engage un sprint.
Mois 3 et 4
Construire ce qui a survécu

Chaque itération retourne voir les mêmes clients, pour que le produit soit façonné par ceux qui vont l’acheter.
Mois 5 et 6
Livrer et itérer

Le produit trouve des clients qui paient. La demande se voit dans des bons de commande signés et des pilotes engagés.

Ce que vous obtenez au sixième mois

Un concept produit validé, testé avec 20 à 30 vrais prospects avant que l'ingénierie engage un seul sprint.
La demande client, prouvée : bons de commande signés, pilotes engagés, signaux de réachat.
Une équipe autonome : ingénierie, produit et marketing formés pour refaire la démarche au prochain lancement.
Une capacité d'ingénierie protégée : les idées sans demande client sont arrêtées en quelques semaines, pas lors des revues budgétaires de l'année suivante.

Le plan en pratique

Comment le Lab d'innovation de Nissan construit avec ses clients

Nissan Europe 12 semaines

Avant: 4 options stratégiques sans produit.

Après: 6 MVP avec des utilisateurs.

Ivan Ollivier, Directeur général, Innovation Lab

Comment le Car Data Lab de Renault construit des services que ses conducteurs utilisent vraiment

Renault 3 ans, et ça continue

Avant: Des fonctionnalités choisies d'après les données.

Après: Des fonctionnalités construites avec de vrais conducteurs.

Thomas Andre, Responsable de l'Innovation Lab, Car Data

Comment Butagaz a mis ses collaborateurs face aux clients pour trouver sa croissance

Butagaz 12 semaines, 2018

Avant: L'innovation réservée à quelques-uns.

Après: 11 collaborateurs ont mené leur projet comme des fondateurs.

Olivier Eudeline, Directeur de l'innovation

Toutes les études de cas

Les questions qu'on nous pose

Qu'est-ce que la demande client (customer pull) ?: C'est l'inverse de la poussée technologique. Au lieu de choisir une solution en interne, de la construire et d'espérer que les clients viennent au lancement, l'équipe parle d'abord aux clients, teste ses paris les plus risqués avec de vrais prospects, arrête ce que personne ne demande et construit ce qui survit. La preuve est commerciale : bons de commande signés, pilotes engagés, réachats.
Combien de temps dure une mission ?: Une mission type dure 12 semaines de travail intégré à l'équipe. Le plan court jusqu'au sixième mois, quand le produit trouve des clients qui paient et que l'équipe mène la démarche seule.
Qui fait le travail ?: Franck Debane participe lui-même aux entretiens clients avec vos ingénieurs. Il ne passe pas la main à un consultant junior.
Avec combien d’entreprises travaillez-vous ?: Forward mène quatre à six missions par an.
Quand la mission est-elle réussie ?: Quand votre équipe peut refaire la démarche sans Forward, et n'a plus besoin de demander la permission d'arrêter une mauvaise idée.

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Votre prochain lancement est-il concerné ?

Il nous faut un directeur qui porte le résultat, un vrai lancement avec une échéance face au marché, une équipe prête à parler aux clients dès la première semaine, et l'engagement d'agir sur ce que vous apprenez. Si ce n'est pas le cas, nous vous le dirons.